Empat laluan masuk dan cabaran bagi penjual asing dalam pasaran e-dagang India

Gambaran Keseluruhan Acara

Pasaran e-dagang India mempunyai potensi besar tetapi halangan masuk yang tinggi. Menurut data Pertubuhan Bangsa-Bangsa Bersatu, penduduk India telah mencapai 1.46 bilion pada tahun 2025, mengatasi China menjadi negara paling ramai penduduk di dunia. Walau bagaimanapun, data Statista Market Insights menunjukkan bahawa pada tahun yang sama, peruncitan dalam talian barangan fizikal India hanya US$125 bilion, manakala China dan Amerika Syarikat masing-masing kira-kira US$1.1 trilion dan US$1.2 trilion. Untuk melindungi berjuta-juta pemilik kedai kecil dan peruncit fizikal, India melaksanakan peraturan pemilikan asing yang kompleks terhadap syarikat e-dagang asing. Terdapat empat cara utama bagi penjual asing untuk memasuki pasaran India: memiliki platform pasaran, menjual melalui pengedar tempatan, menjual secara langsung melalui kedai fizikal jenama dan laman web, serta jualan rentas sempadan.

Latar Belakang Pasaran

Pasaran e-dagang India masih berada di peringkat awal pembangunan, dengan kadar penembusan yang rendah, tetapi berkembang pesat. Pengguna sensitif terhadap harga, dan bahagian pembelian melalui mudah alih adalah tinggi. Raksasa tempatan Flipkart (di bawah Walmart) dan Amazon India menguasai pasaran, tetapi kerana peraturan, mereka hanya boleh beroperasi sebagai platform tulen, tidak boleh menyimpan stok atau menjual barang secara langsung. Selain itu, platform tidak boleh memberikan diskaun besar atau memihak jenama tertentu. Jualan satu penjual tidak boleh melebihi 25% daripada jumlah platform. Peraturan ini bertujuan mewujudkan persekitaran persaingan yang adil, tetapi juga mengehadkan fleksibiliti platform.

Kesan Platform dan Jenama

Empat Laluan untuk Penjual Asing

1. Platform Pasaran Sendiri (Marketplace)：Orang asing boleh memiliki 100% platform yang menghubungkan pembeli dan penjual, tetapi tidak boleh menyimpan stok atau menjual sendiri, dan tidak boleh memanipulasi harga. Amazon India dan Flipkart kedua-duanya mengikuti model ini, bergantung kepada komisen, logistik, dan yuran pengurusan jenama untuk keuntungan. Bagi jenama asing, cara ini memerlukan persaingan trafik dengan platform sedia ada, dan mesti mematuhi peraturan tanpa diskriminasi.

2. Kerjasama Pengedar Tempatan：Jenama asing bekerjasama dengan pengedar tempatan India, francais, atau pengendali runcit, yang bertanggungjawab untuk jualan platform, logistik, dan pengedaran kedai fizikal. Contohnya, Apparel Group menguruskan perniagaan Bath & Body Works dan Victoria's Secret di India, Ace Turtle mengendalikan Lee dan Wrangler. Laluan ini sesuai untuk jenama yang ingin membina rangkaian pengedaran dengan cepat, tetapi kawalan adalah lemah.

3. Jenama Terus (Kedai Fizikal + Laman Web)：Syarikat asing boleh membuka kedai fizikal jenama dan laman web sendiri di India untuk menjual terus kepada pengguna. Ini memerlukan kelulusan FDI (Pelaburan Langsung Asing), dan dikehendaki membeli peratusan tertentu barangan secara tempatan di India. Model ini memberikan kawalan jenama yang kuat, tetapi pelaburan awal besar, dan menghadapi kos operasi dan pematuhan yang tinggi.

4.4. Jualan Rentas Sempadan: Penjual asing boleh menghantar barang terus kepada pengguna India melalui platform e-dagang rentas sempadan (seperti Amazon Global Selling). Kaedah ini mengelakkan keperluan kehadiran entiti tempatan, tetapi terhad oleh tarif, masa penghantaran logistik, dan isu kepercayaan pengguna. Dalam beberapa tahun kebelakangan ini, India mengenakan tarif yang tinggi ke atas bungkusan rentas sempadan, mengurangkan kelebihan harga.

Kesan Terhadap Jenama

• Platform Pasaran: Jenama perlu menyesuaikan diri dengan peraturan platform, mengelakkan pergantungan berlebihan pada satu saluran. Contohnya, sekatan kepekatan penjual Amazon dan Flipkart memaksa jenama untuk mempelbagaikan perniagaan.
• Kerjasama Pengedar: Jenama boleh melebarkan produk dengan cepat, tetapi margin keuntungan terhimpit, dan sukar untuk membina kesedaran jenama.
• Model Terus: Sesuai untuk jenama mewah atau berbeza, tetapi perlu berhadapan dengan cukai kompleks India (seperti GST) dan peraturan buruh.
• Jualan Rentas Sempadan: Berdaya maju untuk barang ringan bernilai tinggi (seperti elektronik, barangan mewah), tetapi barang murah kehilangan daya saing akibat tarif.

Analisis Trend Pengguna

Pengguna India sangat sensitif terhadap harga; lebih daripada 70% pembeli dalam talian memilih bayar semasa penghantaran. E-dagang sosial dan beli-belah video semakin berkembang, tetapi kepercayaan masih menjadi halangan utama. Pengguna lebih cenderung membeli-belah di platform terkenal (seperti Flipkart, Amazon) berbanding laman web bebas. Jenama perlu menggunakan kaedah pembayaran tempatan (seperti UPI, bayar semasa penghantaran) dan kandungan setempat (berbilang bahasa, promosi hari raya) untuk menarik pengguna.

Kesan Pasaran Serantau

• Amerika Utara/Eropah: Jenama biasanya melihat India sebagai pasaran pertumbuhan, tetapi kerumitan peraturan dan kekangan infrastruktur (seperti penghantaran batu terakhir logistik) menyebabkan pengembangan berhati-hati.
• Asia: Penjual China pernah memasuki India secara besar-besaran melalui saluran rentas sempadan, tetapi selepas 2020 aplikasi seperti TikTok diharamkan, ditambah dengan ketegangan hubungan China-India, jenama China beralih kepada kerjasama dengan pengedar tempatan.
• Timur Tengah: Sebahagian kumpulan runcit Timur Tengah (seperti Apparel Group) telah menjadi rakan kongsi utama untuk jenama antarabangsa memasuki India.
• Amerika Latin/Afrika: Jenama dari kawasan ini kurang berminat dengan pasaran India kerana potensi pasaran mereka sendiri juga besar.

Trend Masa Depan

1. Pematuhan Platform Semakin Ketat: Kerajaan India mungkin akan mengetatkan lagi peraturan platform e-dagang asing, contohnya mengurangkan had peratusan jualan penjual tunggal (dari 25% kepada 15%). 2. Penyetempatan Jenama DTC: Semakin banyak jenama antarabangsa memasuki pasaran dengan membuka laman web jenama + kedai fizikal, tetapi perlu bekerjasama dengan rakan pembuatan tempatan untuk memenuhi keperluan "perolehan tempatan". 3. Penguncupan Perdagangan Rentas Sempadan: Tarif tinggi dan kos logistik mungkin menjadikan model rentas sempadan hanya sesuai untuk barangan bernilai tinggi, manakala kebanyakan barangan akan beralih kepada penghantaran dari gudang tempatan. 4. Kebangkitan E-dagang Sosial: Pembelian melalui WhatsApp, Instagram dan e-dagang langsung akan mendorong pengguna di bandar peringkat kedua dan ketiga untuk melibatkan diri dalam pembelian interaktif.

Pandangan Utama- Pasaran e-dagang India berada pada titik keseimbangan antara peluang dan permainan kawal selia. - Penjual asing mesti meninggalkan pemikiran "didominasi platform" dan beralih kepada susun atur pelbagai saluran. - Rakan kongsi setempat adalah kunci untuk mengurangkan risiko. - Dalam jangka panjang, model pengurusan langsung jenama walaupun sukar, tetapi dapat membina parit pertahanan.